Основные группы товаров, которые нас интересуют, — товары продающие (которые ведут к продаже других товаров — бэкэнд товаров) и прибыльные (приносящие деньги, они же фронтэнд или «продажа в лоб»). Почему нас это интересует? Потому что на этом можно сделать большие деньги при должном планировании бизнес-процессов и акций.

Товары маркетинговые (акционные, якорные, локомотивы) и маржинальные (наценочные, прибыльные) должны быть в предложениях на главной странице наряду с товарами, которые приносят прибыль после продажи товара-приманки.

Допродажа наценочного товара приносит высокую прибыль.

Зачастую аксессуары к электронике являются наиболее маржинальными товарами.

Первая группа товаров привлекает посетителей в магазин, вторая — приносит большие деньги. Так, в магазинах с фиксирован-ной ценой продающие товары — это газировка, цена которой на уровне закупочной; в продуктовых — хлеб и продукты ежедневного потребления. В книжных магазинах канцелярские товары и тетрадки по акциям часто являются товарами продающими.

Из этой же серии — бесплатные консультации по установке ПО и недорогие чехлы в магазинах электроники, а также сопутствующие товары.

Как это работает? Большинство потенциальных клиентов, приходящих к вам в магазин за продающим товаром, дополнительно могут взять что-то еще. Продажи должны быть построены так, чтобы в придачу к продающим товарам шли прибыльные товары с хорошим предложением. Например, продажа комплектом: «С этим товаром покупают также…» (рис. 8). Реализовать маркетинговые функции можно с помощью модуля или возможностей вашего CMS-движка, который управляет сайтом. Указанный прием можно реализовать в штатной версии CS-Cart, бесплатным модулем для WordPress, также он присутствует в некоторых редакциях Bitrix: чехол, защитная пленка, наушники, флешка, шнурок и т. д. К амортизатору или стойке стабилизатора в автомобиль-ном магазине подойдут ключ для снятия амортизаторов или второй со скидкой. Комплекты можно сделать почти в любой нише. Так, к собранию сочинений Толстого — жизнеописание Толстого, воспоминания современников и родных. Вдруг ваш клиент — филолог и его заинтересует сопутствующая литература?

Иные способы продать товары с высокой наценкой:

• скидка с перечеркнутой ценой;
• скидка на покупку от 5000 руб.;
• каждый 2-й (3-й, 4-й…) товар со скидкой.

Ваша цель — построить соотношение продающих и прибыльных товаров, чтобы клиента привлекали предложения и он покупал как можно больше самых прибыльных для вас единиц продажи.

Предпринимателям, которые продают дорогие товары, особое внимание следует уделять двум категориям — прибыльным и продающим. Ведь товары, которые за одну транзакцию приносят огромную прибыль, намного труднее продать. Нужно привести меньше клиентов, но стоимость привлечения одного клиента — выше, реклама за клики — дороже, требуется большее количество эфиров и т. д.