С одной стороны, наличие множества магазинов близкой направленности — это сильная конкуренция, высокая стоимость рекламы и соревновательность в поисковых системах. С другой — большое количество предложений стимулируется высоким спросом. Традиционно сложными нишами с минимальной маржинальностью и значительной конкуренцией считаются:

• мультибрендовые ниши — смартфоны и телефоны (за исключением аксессуаров);
• самая популярная бытовая электроника;
• общедоступные товары и товары стоимостью до 1500 руб., книги и недорогие продукты.

Реклама в названных нишах довольно дорогая, спрос зависит от уровня инфляции, а книжный рынок (кроме детских книг) уверенно сокращается год за годом.

Среди простых идей для новых интернет-магазинов можно назвать.

• нишевую электронику (например, роботы);
• детские товары или детские ниши;
• товары, которые слабо представлены в розничных (офлайновых) магазинах;
• товары, которые сложно заказать в провинции и долго ждать
• из Китая;
• одежда, особенно нишевая или детская;
• аксессуары и подарки в любых проявлениях;
• камни и декоративные изделия, не относящиеся к ювелирным изделиям;
• чайная и кофейная продукция, слабо представленная в розничных магазинах;
• оперативная доставка продуктов, экологически чистых и фермерских товаров;
• экипировка для занятий спортом (в том числе экстремальным) и туризма, страйкбола;
• аксессуары для электроники, товары ручной работы, брендированная или люксовая электроника, брендированные
• или индивидуализированные товары (например, телефон с позолотой и гравировкой);
• нишевая одежда, товары для взрослых, нижнее белье;
• товары, связанные с хобби, брендом, фанатским обществом (осторожно, авторское право!).

Новички интернет-коммерции совершают массу ошибок, среди
которых — желание «продвинуть непродвигаемое»: легко потра-
тить уйму денег, сил, времени и получить в топе поисковой вы-
дачи низкочастотник либо категорию запросов без коммерчески
заинтересованной аудитории. Ниже дан подробный алгоритм
тестирования ниши.

1. Первым шагом в тестировании ниши является подбор ключевых слов (запросов). Это фразы, по которым пользователи могут найти ваши товары и услуги, разделы каталога или отдельные страницы. Товар может очень нравиться вам, им могут интересоваться на рынке, но на него может отсутствовать реальный спрос. Порой количество предложений сильно опережает суммарный спрос. Такая тенденция встречается в книжном и букинистическом секторах, а также на рынке электроники. Явный перевес предложения над спросом — это, например, когда на одного покупателя книги приходится 20 продавцов. Отличный альтернативный метод тестирования в данном случае — сбор статистики по запросам с разных маркетплейсов. Маркетплейс — это, как правило, большой интернет-магазин, позволяющий выставлять товары на своем сайте сторонним продавцам (Ozon, Wildberries и др.). Еще раз подчеркну, что одной из потенциальных точек роста для магазина будет его переход в раздел маркетплейсов — платформы, которая служит местом встречи продавцов и покупателей, предоставляя возможность торговли, эквайринг или логистики. Создание маркетплейсов и торговля на них — это тренд 2020-х. Системы управления (CMS) для маркетплейсов более сложные и дорогостоящие, однако они предоставляют широкий функционал и возможности ведения торговли для множества продавцов (например, CS-Cart Multi-Vendor). Даже если идея продажи товара N нравится вашим друзьям и знакомым, не спешите. Для начала протестируйте его перспективы по указанному ниже алгоритму. История знает немало примеров, когда концепт был встречен восторженно, но аналогичные конвейерные товары, выпущенные на рынок для продажи, терпели крах. Так, американский автопроизводитель Pontiac в начале 2000-х годов представил модель Pontiac Aztek. Ее на ура встретила пресса. Однако автомобиль ни за указанную цену, ни с хорошим дисконтом не продавался и даже получил звание «Самый страшный автомобиль года». В то же время был представлен в концепте внедорожник Toyota FJ Cruiser. Он получил восторженные отзывы, успешно пошел в серию и имел прекрасные продажи. Стремление «иметь возможность» купить товар и фанатичная преданность ему не равняется желанию и возможности купить. Вы можете быть тотально увлечены каким-то делом, но хобби не всегда удается быстро и качественно монетизировать.
2. После первичного выбора товара следует провести анализ ключевых слов по количеству запросов в ведущих поисковых системах — «Яндекс» и Google. Обратите внимание на команды и изучите мануал, как делать точное вхождение и ставить фильтры регионов (рис. 1).
3. Если количество запросов удовлетворяет вашим ожиданиям, следует продолжить тестирование ниши или товаров.

Какое количество запросов признавать удовлетворительным для торговли? Все зависит от стоимости и величины прибыли от продажи одного товара. Не рекомендуется продвигать товары, которые ищут менее 150–300 раз в месяц по статистике Google AdWords или «Яндекс. Подбор слов» для большого города, особенно если это достаточно широкий запрос. Правда, есть исключения и особенности. Так, при высокой наценке и прибыли за одну продажу можно продвигать те ниши, которые ищут реже. А при небольшой прибыли с одной сделки стоит задуматься о продаже товара и при значительном количестве запросов. И обязательно учитывайте региональные факторы, зависимость от сезонов.

• Конкуренты: качество и количество. Я бы не стал опасаться большого числа конкурентов на рынке. С одной стороны, их отсутствие облегчает продвижение и продажу товаров. С другой — плотно заняты наиболее популярные и привлекательные ниши. Численность конкурентов не гарантирует высокое качество обслуживания и наличие маркетинговых преимуществ. Тактически отсутствие конкурентов делает продвижение сложным, но стратегически, когда их много, это значит, что есть большое количество клиентов и возможность использовать другие методы поисковой оптимизации и маркетинга. Обойти конкурентов можно, правильно настроив контекстную рекламу, продвигая сайт в поисковых системах и повышая качество обслуживания клиентов, с помощью маркетинга, цен и удобства пользования сайтом. Сегодня в России наблюдается рост интернет-продаж (в геометрической прогрессии) и количества по-настоящему занятых ниш, кроме, пожалуй, монобрендовой электро- ники. Спрос растет, товаров с каждым днем становится больше. Кроме того, интернет-магазин не всегда имеет топовые позиции по всему множеству товаров, поэтому свободные запросы существуют в значительных объемах.

4. Анализ конкурентов и окончательный выбор ключевых слов.

5. Составление СЯ (семантического ядра) по каждому типу запросов. Семантическое ядро — это сгруппированный по посадочным страницам перечень запросов для продвижения.

6. Финальная стадия анализа ключевых слов — тестирование. Реальный спрос можно проверить, создав простой сайт на готовом движке (например, insales.ru) и настроив контекстную рекламу, параллельно разместив платные/ бесплатные объявления на Avito, в социальных сетях и на других площадках. При запуске рекламы с целью тестирования ниши или реальных продаж следует учитывать четыре фактора — аудиторию, товар, способ и время подачи рекламы. Аудитория должна нуждаться в товаре в определенное время. Способ подачи рекламы — соприкасаться с аудиторией и в лучшем случае быть тематическим. Ваши тесты ниши могут не работать, если аудитория не изучает СМИ, которые вы используете. Например, контекстная реклама и реклама в социальных сетях может не заинтересовать коллекционеров, которые ищут тематические и конкретные вещи и не используют социальные сети. Не все товары «дружат» с соцсетями и поисковиками.

• Реальный спрос можно проверить и на форумах — общероссийских, СНГ или региональных. Посмотрите, что ищут участники, или спросите в лоб, каких товаров или услуг им не хватает. Многие форумы предоставляют возможность рекламировать товары или услуги в специализированных темах.

• Тестирование торговой точки или пункта выдачи заказов провести просто. Для этого подойдут услуги промоутерских агентств, которые за небольшую плату готовы распространить ваши материалы в определенном районе города. До открытия новой точки предоставьте ваши контактные данные, схему проезда, скидки и подарки. Подсчитайте, сколько клиентов откликнется на уведомление. Обращаясь к агентствам, обязательно нужно проверять их работу. Например, попросите фото- или видеосъемку акций, а также раздачи продукции, визиток или буклетов.
• Тестирование на маркетплейсах. Отличный альтернативный метод тестирования ниши — использование маркетплейсов в формате «отгрузка со склада продавца», или FBS-модель. Суть такова: выставляете потенциально интересные товары на торговую площадку и анализируете спрос. Однако надо реально оценивать свои возможности поставки товаров — заказанные товары желательно доставить клиентам, иначе маркетплейс вас заблокирует.

Главное правило продажи товаров — продавать то, на что есть реальный спрос, превышающий предложение. Тестирование ниши обязательно: чем более точно вы его проведете, тем ниже риск выбрать не тот товар.

Анализируйте спрос, используйте для этого программы и сайты- помощники, — они упростят процесс создания сайта и позволят найти запросы, которые обеспечат вам «купание в золоте» (рис. 3).

Что необходимо учитывать при выборе товаров?

Перед окончательным выбором ниши для интернет-магазина следует рассмотреть товары и их свойства. Данный раздел поможет правильно вести маркетинговую кампанию и даст представление о том, чего ждать от товаров: какие факторы приведут к его подорожанию и удешевлению; что продавать в сезон или не продавать вовсе. Примерный список самых продаваемых то- варов в интернете следующий: книги, бытовая техника и электроника, одежда и обувь, косметика, товары для здоровья. В настоящее время набирают популярность товары для дома и даже скоропортящиеся продукты (еда и напитки).

1. Наличие конкурентов.

Во многих нишах конкуренция сегодня очень высока, и выход в топ-5 по запросам «книги», «бытовая техника» и другим конкурентным запросам маловероятен. В то же время многие гиганты интернет-индустрии испытывают нехватку товаров. Особенно это касается редких единичных вещей на некоторых рынках (например, коллекционирования монет и антиквариата). Вы можете убедиться в низкой конкуренции, посетив крупнейшие интернет-магазины в предпраздничные дни: некоторых товаров может не быть в наличии, а большинство магазинов будут тормозить.

2. Сезонный спрос.

Часто продажа товаров сопряжена с сезоном. Кроме очевидных вещей — одежда и обувь к определенному времени года, которые лучше всего продаются в соответствующий период времени, подобную зависимость демонстрируют и другие товарные категории. Например, книжная сеть теряет летом значительный процент заказов. Во вторую половину декабря продажи сильно растут, а в первые две недели нового года наблюдается застой. Следует проанализировать, когда ваши товары будут продаваться лучше всего, и организовать акции в это время. В моменты затишья тоже полезно провести акции, чтобы избежать застоя и остановки продаж.

3. Моральное устаревание.

Большая часть товаров, продающихся в интернет-магазинах, имеет склонность к устареванию, прежде всего моральному.

Особенно это касается техники, а также сезонных коллекций брендов. Не очень сильно теряет в цене парфюмерия, однако она склонна к фактической порче по истечении срока годности. Моральному устареванию подвержены спортивные, а также некоторые брендовые товары. Например, дорогие велосипеды быстро теряют в цене. Почти любой товар ниши может устареть, поэтому выгодно продавать по комиссии или дропшиппингом: риск финансовой потери ложится на комиссионера. На книжном рынке первыми падают в цене ежегодные издания учебников и юридическая литература.

4. Естественное старение.

Естественное старение товаров свойственно некоторым категориям. Скоропортящиеся продукты, парфюмерия, косметика, спортивное питание и иные виды, как правило, пищевой продукции. Мы не рекомендуем производить большие закупки данных категорий товаров.

5. Увеличение ценности товара.

Увеличение ценности товара может происходить стихийно (в результате наступления сезона, роста или падения курса рубля) либо систематически (редкие антикварные книги и монеты). Рекомендуем закупать сезонные товары, когда сезон прошел и поставщики предоставляют максимально высокие скидки, за исключением, пожалуй, модельных рядов определенных лет.

6. Количество и качество поставщиков.

Прежде чем выбрать нишу или расширить количество товаров, категорий, необходимо произвести анализ рынка, а также найти поставщиков и избавиться от промежуточного звена в лице перекупщиков. Многие изготовители не дают значительных скидок мелкооптовым покупателям, делающим первые заказы. Некоторые ниши, например букинистика, антиквариат, монеты, подержанная одежда и электроника из Европы, держатся на приобретении товаров у физических лиц по договору комиссии либо купли-продажи. Это позволяет свободно устанавливать цены и экономить на бухгалтерии.

Сайт «Красностоп» (CMS CS-Cart) — первый сайт, который законно сумел связать в онлайне производителей и потребителей вин и был два раза заблокирован Роскомнадзором (РКН)

7. Гарантии, компенсации, обмен.

Лучшая ниша с точки зрения отсутствия возврата — это книги. Они не могут не подойти по размеру, качеству (при должной упаковке) и т. д. Наиболее часто возвращаемые — электроника, одежда, обувь и некоторые другие категории товаров. Следует рассматривать возврат и обмен по двум основаниям — надлежащего качества, когда товар соответствует требованиям и не является браком; ненадлежащего качества, когда товар бракованный и не может быть использован. Основы возврата и обмена заложены в действующем законодательстве — Законе РФ от 07.02.1992 № 2300-1

«О защите прав потребителей». Перечень товаров, которые покупатель не может обменять, если они ему просто не по- нравились, содержится в постановлении Правительства РФ от 19.01.1998 № 55. Остальные товары покупатель имеет право вернуть не позднее 14 дней со дня покупки.

Перечень непродовольственных товаров, которые не подлежат возврату и обмену, состоит из 14 позиций.

1. Товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях (предметы санитарии и гигиены из металла, резины, текстиля и других материалов, инструменты, приборы и аппаратура медицинские, средства гигиены полости рта, линзы очковые, предметы по уходу за детьми), лекарственные препараты.

2. Предметы личной гигиены (зубные щетки, расчески, заколки, бигуди для волос, парики, шиньоны и другие аналогичные товары).

3. Парфюмерно-косметические товары.

4. Текстильные товары (хлопчатобумажные, льняные, шелковые, шерстяные и синтетические ткани, товары из нетканых материалов типа тканей — ленты, тесьма, кружево и др.); кабельная продукция (провода, шнуры, кабели); строительные и отделочные материалы (линолеум, пленка, ковровые покрытия и др.) и другие товары, отпускаемые на метраж.

5. Швейные и трикотажные изделия (изделия швейные и трикотажные бельевые, изделия чулочно-носочные).

6. Изделия и материалы, контактирующие с пищевыми продуктами, из полимерных материалов, в том числе для разового использования (посуда и принадлежности столовые и кухонные, емкости и упаковочные материалы для хранения и транспортирования пищевых продуктов).

7. Товары бытовой химии, пестициды и агрохимикаты.

8. Мебель бытовая (мебельные гарнитуры и комплекты).

9. Изделия из драгоценных металлов, с драгоценными камнями, из драгоценных металлов со вставками из полудрагоценных и синтетических камней, ограненные драгоценные камни.

10. Автомобили и мотовелотовары, прицепы и номерные агрегаты к ним; мобильные средства малой механизации сельскохозяйственных работ; прогулочные суда и иные плавсредства бытового назначения.

11. Технически сложные товары бытового назначения, на которые установлены гарантийные сроки (станки металлорежущие и деревообрабатывающие бытовые; электро- бытовые машины и приборы; бытовая радиоэлектронная аппаратура; бытовая вычислительная и множительная техника; фото- и киноаппаратура; телефонные аппараты и факсимильная аппаратура; электромузыкальные инструменты; игрушки электронные, бытовое газовое оборудование и устройства).

12. Гражданское оружие, основные части гражданского и служебного огнестрельного оружия, патроны к нему.

13. Животные и растения.

14. Непериодические издания (книги, брошюры, альбомы, картографические и нотные издания, листовые изо- издания, календари, буклеты, издания, воспроизведенные на технических носителях информации).

Перечисленные товары предпочтительны к торговле, так как не подлежат ни обмену, ни возврату (в случае надлежащего качества) — за исключением… дистанционной торговли. Именно! Все вышеприведенные 14 категорий подлежат обмену и возврату, если куплены в интернет-магазине (или по каталогу, а так- же по образцам), и не подлежат, если приобретены в обычном магазине.

Условия возврата товара, купленного в интернет-магазине, существенно отличаются от условий, действующих для товара, купленного в обычном магазине. Интернет-магазин (и реализация по каталогам) использует дистанционный способ продажи, который регулируют статья 26.1 Закона РФ «О защите прав потребителей» и Правила продажи товаров дистанционным способом, утвержденные постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 № 612. Главное — право покупателя отказаться от покупки и вернуть товар без объяснения причин в течение недели (семи дней) после доставки, в любой момент.

В момент передачи товара вместе с ним покупателю должна быть вручена памятка о праве возврата в указанный срок. Если этого не сделано, срок возврата увеличивается до трех месяцев. Содержание памятки описано в вышеназванных Правилах. Отсутствие одного из ее пунктов может расцениваться как непредоставление покупателю информации о порядке и сроках возврата товара. Исключение — товары, выполненные на заказ (по индивидуально-определенным характеристикам), если они не имеют недостатков. Кроме того, товар не должен иметь следов использования, должны быть сохранены упаковка, ярлыки и пломбы. Закон даже не требует наличия подтверждающих документов — чеков и квитанций.

8. Доставка и ее дороговизна. Габариты.

К сожалению, тарифы на доставку посылок и иных грузов по России не самые маленькие. Что касается заграницы, в зависимости от специфики товара, заказов за пределы страны — менее 10 %. В стоимость надо включать не только тарифы за перевозку, но и суммы по вероятному возврату (при транспортировке крупногабаритных грузов существует риск потерять значительные средства). Не рекомендуется перекладывать бремя оплаты грузоперевозок возврата на клиентов — так вы получите много негативных отзывов. Ведь клиент, получивший некачественный товар, пострадает дважды: сначала в связи с необходимостью делать возврат, потом — из-за оплаты перевозки. В целях экономии стоит заключить договоры с «Почтой России», транспортными компаниями и курьерскими службами. Договоры с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, как правило, предусматривают значительные скидки на услуги, а также возможность отправлять товары с оплатой при получении (у транспортных компаний и курьерских служб). Отправка посылок «Почтой России» возможна с оплатой при получении независимо от отправителя — им может быть и физическое лицо, а не индивидуальный предприниматель.

Сайт «Холодильник.ру» смог доставлять крупногабаритные товары и множество раз гремел в новостях.

9. Устойчивость к кризису.

Насколько товар нужен людям? Ваши клиенты готовы дорого платить за ваши предложения? Следует учитывать не только рациональный и расчетливый выбор, но и эмоциональный критерий. Так, коллекционер способен выложить огромную сумму за искомый предмет, а спрос на электронику или дамские романы невелик. В целом сильнее всего от кризисов страдают брендовые вещи невысокой стоимости, товары роскоши для среднего класса, недорогие антикварные вещи и книги. Наиболее устойчивы товары класса люкс: богатые люди не сильно беднеют при падении экономики, а продвигать такие товары ненамного сложнее, чем бюджетную продукцию. При этом люкс-сегмент приносит гораздо больше денег при меньших временных затратах, однако требует лучшего сервиса и обращения с клиентами. И люксовые товары проще продавать по предоплате: потенциальный клиент легче расстается с деньгами и не считает крупную сумму денег значительной для себя.

10. Общие тенденции рынка.

При выборе ниши важно ответить на вопрос, куда идет рынок в целом и ваша ниша в частности. Например, продажи в интернете сейчас стремительно растут, но книготорговля испытывает трудности, за исключением подниши детской литературы, спрос на которую ежегодно увеличивается. Следует выбирать ниши, которые показывают положительную динамику роста спроса.

11. Мультитоварность.

Как правило, магазин «одного товара» менее успешен, чем полноценная мультитоварная интернет-торговля. Это объясняется тем, что монотоварный магазин зависит от спроса на один товар или одну ветку товаров и с падением спроса его продажи резко снижаются. И такие площадки не позволяют делать допродажи (например, при покупке телевизора предлагать микроволновку В ПОДАРОК!). Рекомендуем добавить сопутствующие товары, например, к телефонам — как минимум аксессуары. В случае продажи по комиссии или дропшиппингом по возможности надо расширить спектр предлагаемых категорий.

12. Брендирование (нейминг) и дополнительное производство.

При выборе имени для будущего магазина следует помнить о трех факторах.

Первый — оригинальность. Оригинальное имя позволит в будущем зарегистрировать торговую марку (бренд). Патентный поверенный не даст зарегистрировать название, состоящее из общеупотребимых слов, например «макароны» или «книга». В дальнейшем оригинальная торговая марка будет сама по себе привлекать клиентов и способствовать продвижению бренда. При наличии развитого конкурента брать созвучное или похожее имя не рекомендуется — это усложнит целевые заходы вашим клиентам. Кроме того, ваша реклама на радио и телевидении может работать на конкурента, находящегося в топе, а значит, на первой позиции в выдаче.

Второй — обозначение деятельности в названии. Соответствие данному критерию упростит продвижение и обеспечит понимание, какой теме посвящен сайт.

Третий фактор — узнаваемость. Один мой клиент создал сайт про игрушки. Название звучало: NNN, код области и .com. При этом в области уже имелся сайт крупной оптово-розничной сети с похожим названием. В итоге большая часть рекламных средств уходила впустую: в поисковой системе первым был сайт конкурента.

Узнаваемость бренда легче всего выстраивать с самого на- чала, разработав фирменный стиль и структуру скриптов продаж. Фирменные цвета бренда стоит учитывать при разработке дизайна или покупке готовых шаблонов для коробочных CMS (Bitrix, CS-Cart, NetCat). Как правило, решения с помесячной оплатой (облачные) имеют более дружелюбный дизайн и позволяют редактировать цвета. Весьма простой конструктор цветов у некоторых шаблонов оформления Bitrix, WordPress, широкими возможностями редактуры цветов обладает CS-Cart.

13. Серый рынок.

С предыдущим пунктом тесно связана обратная сторона медали — контрафакт, новоделы и подделки. Как правило, чем больше денег в нише, тем больше в ней недобросовестных продавцов и поставщиков. При этом поставщики не всегда действуют умышленно: часто подделки трудно- различимы, их непросто найти даже эксперту. Наиболее опасные ниши — брендовая одежда, парфюмерия и косметика. Новоделы и подделки нередко встречаются в фалеристике (торговля орденами и медалями) и среди дорогих нумизматических товаров (монеты и боны). Раньше более половины рынка дисков и кассет принадлежало пиратам.

Знайте: ответственность за торговлю контрафактом в любом случае несет магазин НЕЗАВИСИМО от умысла и наличия сведений о подделке (см. постановления Арбитражных судов РФ).

Опасность представляют сборники сочинений по школьной программе — некоторые издательства используют чужие тексты, авторы которых имеют право подать иск и против интернет-магазина. Как правило, такие разбирательства обходятся собственнику магазина в 150–200 тыс. руб. При продаже книг в больших объемах (особенно букинистических) необходимо изучить Федеральный список экстремистских материалов, который составляет Минюст. Наиболее рискованные позиции — сборники сочинений и готовых домашних заданий (авторское право), трудов руководителей нацистской Германии (экстремизм) и их биографий (незначительная часть — экстремизм), китайские копии дорогих материалов (право на торговую марку), брендовые вещи и изделия (подделки, копии), а также редкие монеты (подделки и копии).

Еще один вопрос, стоящий перед интернет-магазином, тесно связан с лицензиями и авторскими правами на фотографии, товары и тексты. В начале ноября 2016 года были заблокированы сайты, торгующие игрушечными моделями автомобилей Горьковского автозавода: в начале месяца Роскомнадзор прислал постановление, а через несколько дней перекрыл торговлю для пользователей Российской Федерации. Понятно, что процессы, связанные с разблокировкой сайта, требуют немало времени, и подобные действия во многом способствуют закрытию магазинов, а также их переезду на другой домен.

14. Наценка (маржинальная, в процентах).

Лучший вариант — высокая наценка в процентах, которая дает и высокую наценку в денежном эквиваленте. Это возможно на неэластичных рынках антиквариата, коллекционирования и т. п., где продаются монеты, книги, марки, медали и значки, антикварный фарфор, мебель и другие товары, цены на которые не установлены производителем или не могут быть установлены. Самые высокие наценки — на букинистические книги, монеты и предметы коллекционирования.

15. Наценка.

Наценка в процентном отношении может быть невысока, но в денежном эквиваленте при продаже давать огромную прибыль с реализации одной единицы (например, в случае с антиквариатом). Большую денежную отдачу способны давать продажи электроники и товаров элитных марок (парфюм, одежда, обувь). Чем выше обороты, тем больших скидок можно добиться от поставщиков.

16. Ограничение на продвижение.

В идеале ваши товары не должны иметь ограничений по рекламе. Особенно важно иметь такую свободу в поисковых системах, например в контекстной рекламе. Однако многие ниши имеют такие ограничения и на торговых площадках (Avito, «Из рук в руки»), и в поисковых системах (контекстная реклама), и при торговле в помещениях. Это, например, товары 18+, холодное и травматическое оружие.

17. Сегмент. Клиенты — физические лица и бизнес.

В англоязычной деловой литературе данные категории принято называть B2C (бизнес для клиентов) и B2B (бизнес для бизнеса). Следует тщательно изучить спрос на ваши товары. Кто его обеспечивает? От чего он зависит? Где обитают или «тусуются» ваши клиенты? Какие СМИ они читают? Кому вы можете предложить ваши товары? Как правило, товары для бизнеса приносят большие прибыли, но таких клиентов сложнее привлечь. И следует помнить, что решение о покупке принимает человек или группа людей. А люди, особенно те, кто занимает в компании ключевые позиции, всегда падки на скидки и подарки (не путать с коммерческим подлогом и взяткой!). Кто ваши клиенты, стоит помнить всегда, особенно когда вы заказываете рекламу.